jueves, 3 de noviembre de 2016

Mejorando nuestra grilla de horarios


Una grilla horaria es un cronograma que guía a las personas a las actividades que ofrece un club / gimnasio. La misma debe tener en cuenta un balance de actividades que cualquier persona, sin importar su condición física, pueda experimentar y disfrutar. Cuando llega el momento de asesorarlos, la idea es ofrecer nuestra grilla en base al objetivo de las personas. 
Que tal si pensamos desde el lugar de acompañar a la persona desde lo que necesita, con claridad en las opciones y desde los beneficios que se logra con cada una de ellas. Sumando un color referencial a cada concepto propuesto, así facilitar la llegada de la información, no solo desde lo técnico-corporal sino desde lo emocional y trascendente.

Un ejemplo de esto es:

RENOVADORAS (yoga,pilates,stretching,balance) VERDE
-Son todas aquellas actividades de caracteristicas pasivas, que no generen alto impacto, el foco del lograr  acentuar el control corporal, la conciencia, respiración y la postura.
Realizo movilidad general e integral, con fluidez de linea corporal de fácil captación.
Se busca el beneficio de la reactivación y renovavion  conciente de la postura.

PLACENTERAS (baile y expresión corporal) NARANJA
-Son aquellas actividades de alto-bajo impacto, en las cuales nos hacen experimentar no solo placer, sino goce y alegría.
Puedo dejarme fluir y soltarme de ese formato diario de limitaciones para poder moverme, bailar, reír y expresar de manera corporal todo lo que quiera. Escuchar esa canción de moda o no que siempre quise bailar y jamas me anime. Cruzar la barrera social de la formas para hacerlo como lo siento.
En busca del beneficio de conectarme con el placer y dejarme ser, muévete, baila, exprésate,  sentir que me anime y pude.

ENERGICAS (bici, aero,step, pump, local, combat) AMARILLO
-Son actividades mayormente de alto impacto y mucha energia, multiples combinaciónes, altamente dinámicas y adrenalínicas, catárticas,  de gran amplitud de movimientos, con cortas y pocas pausas de recuperación.
El beneficio de gran descarga emocional, sin contacto corporal y desafiantes psicofisicamente.

La idea es poder sumar dentro de la grilla horaria de clases, este concepto, el color que corresponde al beneficio a lograr con la actividad elegida. 
Tengamos en cuenta que el uso del color también es aplicable a la marca del gimnasio y/o club.
Pensemos en asesorar, facilitar y acompañar de la manera mas amigable. Logrando beneficios en calidad de vida y salud.

 "Lo que ayuda las personas ayuda al negocio” #Leo Burnett

@luissalinasfit 

@luis salinas

Lazos de Servicio


En un mundo en el que los usuarios demandan cada vez mayor rapidez en la satisfacción de sus necesidades, el timing es un aspecto crítico para cualquier empresa de servicio. Las personas interactúan con las gimnasios / clubes en pequeños periodos de tiempo del año por lo que se deben aprovechar al máximo esa estadía para conseguir la fidelización.  

Es esencial entender la estadía del usuario haciendo uso de una estrategia de servicios en relación a su objetivo para generar conexión, interacción de manera adaptativa, reactiva, contextual en el lugar y tiempo adecuados.



Los lazos de servicio son puntos de conexión con diferentes actividades entre las personas que asisten a los clubes / gimnasios en relación directa a su objetivo. por ejemplo si una persona quiere mejorar su bienestar se le recomendaran entrenamientos como el Yoga, Pilates, Estiramientos, etc. Con este mismo ejemplo, es importante que esa persona pase por las mayores opciones ligadas en relación a su meta y no solamente por una. 

La conexión que realizara esta persona será directamente con el club / gimnasio y no con la clase de…..dado a que si esto sucede y algo pasa con esta actividad, el profesor se pelea con el cliente, no viene mas, etc; este cliente pierde toda posibilidad de mantener la continuidad con su actividad en el club / gimnasio, ahí es donde el club / gimnasio, pierde la posibilidad de mantener el servicio con el cliente. 

Para lograr esto, la industria necesita recorrer todavía un largo camino en búsqueda de personas que cambien la manera de actuar entendiendo el concepto de “ servicio al cliente”, siendo capaces de pensar desde una perspectiva integrada conociendo las técnicas y su mejor aplicación pero sobre todo haciendo variar a los entrenadores / profesores en mas de una actividad para que ellos también puedan brindar a los clientes opciones de perfiles de instrucción de entrenamientos. 



Es importante que los integrantes del equipo del club / gimnasio se conviertan en asesores ademas de entrenadores para que puedan guiar a las personas a su objetivo con el fin de generar mas adeptos con la actividad fisica. Un dato de interesante es contar con un buen sistema para cruzar esta información y así lograr estar presente en todos los ámbitos y momentos de la vida de los consumidores y así llegar a ofrecerles servicios con valor añadido.

Quizás esto es inversamente proporcional a lo que sucede hoy en día en los clubes / gimnasios ya que cada entrenador / profesor se hace experto en su actividad pero no en asesorar realmente a las personas con el fin de lograr su objetivo.

El planteo esta, manos a la obra…..

@adrischiavello

+Adrian Schiavello 

lunes, 17 de octubre de 2016

Planificación y Accion!



A la hora de pensar cualquier tipo de acción en nuestro club / gimnasio, es necesario ser ordenados y llevar adelante cada tarea en tiempo y forma. 



Si queremos realizar un evento, hacer una campaña de marketing, organizar un entrenamiento o lanzar una comunicación en las redes sociales es necesario seguir cuatro acciones para realizarlo:

  1. Proyectar: Pensar una o varias escenarios, diseñarlos gráficamente y establecer el conjunto de medios necesarios para llevarla a cabo
  2. Planificar: Analizar y estudiar los objetivos propuestos y la forma en la que vamos a conseguirlos para decidir que hacer y porqué
  3. Ejecutar: implica movimiento o cambio de situación e influye en el cambio de estado: "inactivo a activo”. Se utiliza el plan antes y se lleva a cabo respetando plazos y responsables.
  4. Medir: Generar un seguimiento de cada una de las acciones y comparar, en diferentes plazos de tiempos, los resultados de las mismas. 


Estas cuatro acciones son muy importantes pero la “ejecución” es la que mas nos debe representar. Cuando algo se pone en acción, bajo cualquier punto de vista, siempre es positivo ya que se están volcando conocimientos, adquiriendo experiencias, poniendo en manifiesto nuevas actitudes de razonamiento para el sistema nervioso central.

En un comienzo el resultado no sea el esperado pero con el solo hecho de tener una guía que nos indique el paso a paso nos arrojara una conclusión, positivo o no tanto pero permitirá movernos del lugar mas cómodo de la gestión integral. 

@adrischiavello

+Adrian Schiavello 

jueves, 11 de agosto de 2016

La proyección

La proyección de un club / gimnasio permite describir y analizar al negocio mediante indicadores claves de desempeño, examinando así la viabilidad operativa, económica y financiera de la misma.

Cuando se realiza una proyección es necesario tener en cuenta que se deben obtener valores reales de los indicadores claves de desempeño para poder llegar lo mas cercano al objetivo y colocar un promedio de los mismos en un tiempo estimado. Un dato interesante es que la estacionalidad del año juega un papel importante, como sabemos, en los meses donde comienza a aumentar la temperatura del planeta, las personas tienen tendencia a interesarse un poco mas por la practica de la actividad fisica, por ende, el club / gimnasio, recibirá mas interesados por todas sus vías de comunicación.

Algunos de los indicadores necesarios a la hora de esta proyección son:

Visitas: Cantidad de personas que pasan solo a visitarnos por el gimnasio / club en busca de información. Es necesario tomar este dato diariamente y volcarlo en una planilla mensual para medir su acción anualmente.
Ventas: Cantidad de personas que compran en servicio diariamente. Es el segundo paso de la visita que puede acceder (o no) a ser una venta.
Indice de conversión de venta: Relacion que hay entre las ventas dividido las visitas. Este valor se lo toma en porcentaje. En equipos entrenados no debería bajar del 50%.
Activos: Aquellos clientes que están en condiciones de utilizar el servicio.
Ticket Promedio: Relación entre la facturación dividido la cantidad de activos.
Valores de planes: se debe armar un listado de valores de planes a vender en cada mes del año así como también la forma de pago del mismo.
Indice de renovación: relación entre cantidad de planes que se vencen y cantidad de planes que renuevan (sea plan terminado o cuota paga).
Gastos: análisis del total de gastos promedio mensual

Una vez colocados cada indicador lo que resta es simple matemática y un análisis situacional del club / gimnasio. En el primer indicador habrá que colocar la cantidad de visitas que multiplicada por el porcentaje de conversión de venta que tiene el equipo nos dará como resultado la cantidad de altas que tendremos, por ejemplo:

100 visitas con un índice de conversion del 50% nos dará unas 50 altas, a un valor de 500 pesos cada una generara un 25000 pesos en facturación aproximado.

 En relación a la renovación se trabaja de la misma manera, se definen los activos, por ejemplo, 400 y se trabaja con un promedio de renovación, para este ejemplo utilizaremos un 85% (debe estar ligado directamente a la forma de pago de los planes), esto dará como resultado un 340 activos que renovaran, multiplicado por el ticket promedio accederemos a la facturación por renovación.

Solo queda sumar la facturación por renovación por la facturación por ventas y restarle los gastos para que nos de un aproximado de utilidad.

A la hora de proyectar también se analiza la economía del país, y es conveniente realizar por lo menos dos escenarios posibles, uno pesimista y otro intermedio o más favorable. En este punto, el deseo no debe ganarle a la realidad que uno cree, así como tampoco al pesimismo.

A ponerlo en práctica..
+Adrian Schiavello

@adrischiavello

viernes, 1 de julio de 2016

Entretener para mejorar el servicio



Hace tiempo que se piensa distinto en relación al servicio en los clubes / gimnasios. Desde hace unos años atrás, hasta la fecha, estos espacios de actividad física relacionaban su servicio en función a las maquinarias, la infraestructura y las actividades que ofrecen diariamente, etc.

Pensando todo esto es necesario rever el concepto de servicio. Si vamos a la definición teórica, servicio es aquello que tiene por función brindar una actividad que las personas necesitan para satisfacer sus necesidades (de recreación, de salud, de movimiento, etc). Teniendo en cuenta que se trabaja con personas, debemos sumar acciones que generen algo más que la actividad fisica.

INTERACCION, MOTIVACION Y DIVERSION

Para mejorar el servicio y generar un impacto diferente a las personas, es recomendable utilizar tres herramientas. El primer concepto es de vincular, y su definición tiene que ver con unir dos o más personas de manera firme y duradera mediante la actividad fisica, en un espacio de interacción cotidiana, motivación y de entretenimiento para que las personas tengan mas chances de permanecer activos en el club / gimnasio. Entonces, como hacerlo? La interacción entre el equipo de entrenadores / profesores que presta el servicio y los clientes debe ser permanente. Todo club / gimnasio debe colocar un "analizador de los estados de ánimos de clientes" donde la acción será de mantener un feedback de consultas de acuerdo a los gustos, comodidades y mejoras que propone el cliente. Entendiendo que si el usuario no la “pasa bien” su sensación de disfrute bajara y que regrese una próxima vez será muy difícil.
  
La motivación se genera por acciones repetitivas y sorpresivas que cambian el estado de humor de la persona mediante la confianza. 
Lo esencial en una empresa, que quiere tener éxito, es pensar cómo puede ser lo suficientemente atractiva como para cambiar lo que la gente hace todos los días.


Aqui se detallan 4 acciones que se pueden poner en practica para motivar a los clientes: 

1. al llegar al club/gimnasio consultar su estado de animo, como fue su día.
2. realizar una entrada en calor diferente y en grupo
3. convocar a los entrenamientos en pareja fomentando el vinculo entre las personas
4. que el equipo salude a los clientes hacia el próximo entrenamiento.

“Las personas están comprometidas y motivadas por el por qué hacen las cosas más que por hacer las cosas en sí"


Por ultimo, entender el concepto de divertirse entrenando. Cuando se habla de divertirse no significa que haya reidores, sino de cambiar el paradigma que la mayoría de las personas tiene, que es sufrir al realizar actividad física. Si bien, durante años se ha crecido con esta idea, también se cree que se puede cambiar, que existe una relación directa entre el placer y el movimiento.

El profesor / entrenador debe ser un motivador, animador y entretenedor de la actividad, sin perder de vista la seguridad de los movimientos que se realizan y el cuidado individual. Ligar el aspecto lúdico a la actividad fisica es el mejor formato para sumar personas del lado del movimiento.

En resumen, si tenemos la infraestructura y los equipos correctos, las actividades  definidas de acuerdo con la identidad del lugar, sumado a un equipo motivado, generando interacción, entrenando y entreteniendo a los clientes podemos tener un espacio ideal para sumar personas a la actividad fisica dando lugar a un negocio con mayor cantidad de usuarios, que aumentan la retención y genera un indice de rentabilidad mayor.

"La suma de acciones divertidas, motivantes  para todo publico genera un efecto multiplicador en las personas desde el movimientos y la salud"




miércoles, 29 de junio de 2016

Gestion de Equipo

La idea equivocada

Tal vez uno de los problemas mas significativos en los gimnasios al día de hoy es la formación de los equipos de trabajo y sus integrantes, ya sea que llamemos a esto recursos humanos, capital humano o clientes internos, en definitiva y no menos importante estamos hablando de personas que deben trabajar en red, es decir en interacción y colaboración. ¿Pero por qué resulta en algunos casos tan complejo lograrlo?

Los invito a que pensemos juntos algunas ideas, con la intención de generar nuevas preguntas mas que la de encontrar soluciones únicas.

Tal vez una de las creencias menos útiles sobre los equipos sea pensarlos como estructuras fijas y permanentes.  
Si consideramos que las personas que forman parte de los equipos, están en permanente transformación o cambio, podríamos  pensar que lo mismo ocurre en los equipos de trabajo.  Ya sean modificaciones internas o externas, cambios de objetivo, nuevos objetivos, miembros que se van o que regresan, que se suman, etc.
Lo importante es comprender que  “Los equipos de trabajo así como sus integrantes están en permanente proceso de trasformación”.
Esto significa tanto cambios en su estructura como en los necesidades de los miembros del equipo. Por lo tanto la formación de un equipo no es una tarea que puede tener fecha de finalización, por el contrario es una tarea que requiere de una construcción diaria.

Una visión facilitadora

Estos cambios de necesidades y trasformación permanentes requieren de lideres en constante contacto con el equipo, en observación y conversación continua de forma grupal e individual con cada integrante, para poder acompañar y facilitar el proceso de trasformación. Este contacto no es solo una acción aislada en determinadas situaciones de crisis, sino una política de trabajo, un hábito que debe ser instalado dentro del equipo.
Esta visión facilitadora permite generar mejoras significativas y en los niveles de comunicación, confianza y compromiso de los integrantes de un equipo. Esta cadena es fundante para la creación y desarrollo de equipos.

La comunicación efectiva y clara permite que la información importante circule permanentemente dentro del equipo. El manejo de información por parte de todos los integrantes es vital para el alcance de objetivos. Difícilmente un equipo sepa donde llegar si no tiene claro, no solo el objetivo, sino como son cada unos de los pasos y tareas para alcanzarlo, pero en la mayoría de casos la comunicación con la que el equipo trabaja esta relacionada a un estilo que denominamos comunicación emocional y de poca utilidad para este.  Sus características están ligadas a lo personal, enfocadas en los errores o culpa, y poseen un carácter negativo. Mientras que por otra parte podemos recurrir a una comunicación efectiva que se relaciona a las tareas, la búsqueda de soluciones o alternativas y de carácter positiva.

En el desglose de la comunicación, la información útil dentro de un equipo, la podemos pensar con un carácter diferenciado a la que se utiliza regularmente. 
 A esto llamamos OTRA información que debe de incluir en el mensaje:
Objetivos ( Para qué / Meta)
Tareas      (Como / Plan)
Recursos ( Con qué / herramientas o colaboradores)
Acción      ( Cuando/ plazo y fechas)

Sea cual fuera la información circulante, si posee estas características mencionadas se transforma en la comunicación efectiva mencionada anteriormente y resulta altamente efectiva para el funcionamiento del equipo.

La confianza es clave para reforzar la red interna de trabajo, y esta se genera como consecuencia de una optima comunicación. La confianza dentro del equipo, hacia y desde quien lidera, es la que brinda la posibilidad de construir equipos mas sólidos y autocríticos. Si no existe un nivel alto de confianza será difícil poder revisar en conjunto los errores y responsabilidades de cada integrante y sin esta revisión no hay chances de mejoras dentro del equipo. En estos casos también es importante observar como se trabaja internamente sobre los errores, de que forma son evaluados y aplicados en función del proceso de aprendizaje, crecimiento y trasformación.

El compromiso de cada integrante es en principio con la tarea, algo que podemos denominar compromiso externo (horario, puesto, responsabilidades, etc.)
Por otra parte el compromiso interno, basado en los valores personales y en todo lo que excede a la tarea específica, solo es alcanzado por aquellos integrantes que sienten la confianza necesaria en el resto de los integrantes del equipo incluidos los líderes. El sentido de pertenencia, la alineación con los valores del grupo genera un mayor nivel de compromiso interno de cada uno de los integrantes.

La potencia del equipo

Una herramienta importante, tal vez la más relevante para desarrollar la potencia de los equipos, sean las reuniones o encuentros.
Estos pueden ser algunos de carácter formal, programado y planificado  mientras que otros de manera informal, espontáneo y casual. Pero no existe posibilidad de que un equipo explote al máximo su potencia de otra manera que no sea trabajando en conjunto. Esto significa para quienes lideran equipos la responsabilidad de generar espacio para que las personas se encuentren. Estos encuentros, si están planificados y su desarrollo coordinado son una de las herramientas mas potentes de un equipo.

Nos referimos a potencia y no potencial, ya que la potencia no es otra cosa mas  que la acción de máxima eficiencia puesta en funcionamiento, mientras que el potencial refiere a un supuesto futuro de lo que podría ser.

Cada integrante de un equipo posee un mundo propio y valioso de ideas y opiniones que pueden resultar útiles a la hora de resolver diferentes cuestiones en el gimnasio. Sin importar a que área específica pertenezcan, es interesante sumar a todos en la búsqueda  de soluciones o ideas para un proyecto. En muchos casos quien esta en un área específica ya posee una visión permanente  y parcial que puede ser confrontada y mejorada por la visión de otros integrantes de diversas áreas. Lo mismo ocurre con los diferentes niveles de jerarquía, no siempre la persona que lidera tiene la respuesta correcta o la mejor.

Si sumamos todas las personas y sus ideas tendremos mas y mejores opciones para decidir, solucionar  e innovar. Es aquí donde reside la potencia de los equipos

En relación a los equipo de trabajo y su liderazgo podemos afirmar que estos trabajan contagiados con la política y el humor de quienes los lideran, y este es un punto importante a tener en cuenta para analizar el funcionamiento de los equipos. Si bien ya fue mencionado en algunas partes de esta nota, falta aun la extensa tarea de definir en profundidad cual es el papel de el o los lideres de los equipo, sus funciones, sus estilos y sus desafíos. Este tema nos quedará pendiente para otra oportunidad.


Simple y efectivo

Seguramente no existe un método único o una sola manera de trabajar en equipos y en cada caso las reglas generales también tienen sus excepciones, sin embargo en la búsqueda de herramientas, las opciones mas simples en muchos casos resultan siendo efectivas. La mejor manera de construir el trabajo en equipo es que el equipo trabaje en construir .
Un construir basado en la creación de nuevas ideas y propuestas en conjunto, la ejecución efectiva de la tareas asignada en los tiempos acordados, la identificación y alineación con los valores del equipo y el apoyo e interacción entre los integrantes.

Las posibilidades de crecimiento de un equipo, así como sus mejores herramientas surgen de manera mas efectivas, si son desarrolladas, analizadas y acordadas por el mismo equipo.

Ray Kroc fundador de una de las cadenas de comidas rápidas mas exitosas escribió alguna vez  “Ninguno de nosotros es tan bueno como todos nosotros juntos”. Simplemente, visión de equipo.

martes, 21 de junio de 2016

Programa de lealtad

Una de las formas de mejorar la fidelidad de las personas por la actividad fisica en un club / gimnasio, es por medio de los programas de lealtad. 

Los clientes que son muy leales a la marca, gastan mucho tiempo en ella y pueden entrar al programa. Según estudios, cuesta 5 a 10 veces más adquirir un nuevo cliente que fidelizar uno ya existente.

Los programas de Lealtad son sistemas por medio del cual se pretende mejorar la participación de las personas al club / gimnasio con una serie de contactos efectivos de acuerdo a sus gustos, generando la aceptación de clientes a largo plazo y la premiación de ellos por los objetivos logrados. 


Existen diferentes formas de armar un programa de lealtad en el club / gimnasio, se detallan aquí algunas estrategias que se pueden aplicar: 

1. Contacto:  el canal de comunicación es vital a la hora de armar un programa de lealtad. Generar el contacto por el medio que la persona desee (whatsapp, mail, Facebook, etc) hace que la comunicación sea mas eficiente y brindado respuestas verdaderas del servicio que se reciben.

2. Frecuencia: una vez que la persona se inscribe en el club / gimnasio y por el medio de comunicación elegido, comienza el programa de lealtad con una frecuencia entre 7 a 21 días.

3. Individualización: el acceso a ciertos servicios adicionales le provee a las personas cierta exclusividad, por ejemplo: regalarle una consulta con el nutricionista, una sesión de masajes (si la persona esta estrenada), entrevista para una sesión con un entrenador para un seguimiento personal, etc. A veces, éste es el detalle que se necesita para seguir asistiendo. 
4. Clasificación: con la implementación de un sistema de categorización de clientes será posible identificar aquellos mas comprometidos con nuestra marca que otros. De esta forma se logrará personalizar los contenidos así como los niveles de promoción o tipos de premios de acuerdo a su profesión, gustos, tiempo libre, etc. 

5. Enlaces estratégicos: las alianzas estratégicas que se efectúan con los comercios, universidades, corporaciones, etc; y el beneficio que obtienen los clientes exclusivos genera mayor adhesión de las personas con su marca.  

6. Redes sociales: las redes sociales pueden ser un aliado muy importante para el club / gimnasio. Muchas personas ven las redes sociales como un medio de contacto entre el negocio y el cliente, hay personas que antes de llamar a su club / gimnasio, buscarán horarios, eventos, clases o entrenamientos especiales en las redes sociales.

7. Renovación: otro de los temas que impulsa a las personas a la lealtad con su marca es los beneficios que pueden obtener, una vez acabado su plan de largo plazo. Cuando esto sucede, se le debe brindar un precio diferente al “nuevo cliente” generando exclusividad en relación a la antigüedad. Ademas, que lo contacten en una reunión individual para efectuar su renovación mejora mucho mas su lealtad con su negocio. 


En resumen, un buen programa de lealtad se puede convertir en una potente herramienta que contribuye en reafirmar la fidelizacion de las personas con la actividad fisica, ademas de mejorar la reputación de la marca. La clave es lograr que los miembros se sientan reconocidos, valorados y parte de un club “exclusivo” de personas.

Adrian Schiavello
@adrischiavello